Il Dialogo Strategico in poche... domande

Ti andrebbe di capire facilmente e in pochi istanti in cosa consiste il Dialogo Strategico?

Allora guarda il video qui sotto, tratto dal magnifico film La vita è bella: il superlativo Benigni riesce in un'impresa apparentemente impossibile, muovendosi con destrezza e semplicità.

Dopo aver guardato il video, continua a leggere: scoprirai quali sono stati i meccanismi che hanno reso possibile un risultato del genere!

Nella sequenza cinematografica che hai appena visto, Benigni applica in modo magistrale alcuni dei princìpi alla base del Dialogo Strategico: quello che ci colpisce non è soltanto il fatto che porti l'ospite del ristorante a scegliere ciò che gli risulterà più utile, ma soprattuto l'eleganza con la quale riesce in questo intento.

 

Guarda la slide che trovi qui sotto: è tratta dalla dispensa che consegno ai partecipanti del corso MetaDidattica Dialogo Strategico e Comunicazione Persuasoria a Scuola e riporta i grandi pregi (e alcune caratteristiche pratiche) di uno strumento dialogico così sofisticato.

  • Lavorando quasi esclusivamente attraverso domande, il Dialogo Strategico consente di rimanere in una posizione relazionale one-down. Questo vuol dire che il nostro interlocutore avrà sempre la percezione di guidare (come nel caso del film in alto), nonostante invece venga guidato da domande sapientemente costruite.
  • Il Dialogo Strategico risulta una delle migliori strategie disponibili per gestire le obiezioni: attraverso le domande non fa nascere nuove resistenze e, laddove già ce ne fossero come nel caso di un interlocutore che non è d'accordo con noi, aiuta a non farle crescere ulteriormente.
  • Grazie alle caratteristiche viste finora, il Dialogo Strategico ci permette di non entrare in un braccio di ferro faticoso e poco funzionale. Piuttosto ci consente di predisporre la comunicazione in modo pacifico e disteso, riuscendo al contempo a farci vincere la battaglia. L'intento è quello di far nascere una cosiddetta scoperta congiunta: questo vuol dire che il cambio di prospettiva del nostro interlocutore sarà tutta farina del suo sacco (anche se noi un aiutino con le domande formulate ad hoc gliel'abbiamo dato!).
  • Una buona pratica di Dialogo Strategico prevede una sequenza specifica di elementi retorici che, con il susseguirsi dei passaggi previsti, strutturano un accordo progressivo che rinforza la relazione, piuttosto che metterla a repentaglio. Questo avviene nonostante possano nascere consapevolezze e punti di vista anche ben distanti da quelli di partenza.
  • Come diceva Joubert "Si possono convincere gli altri con le proprie ragioni, ma li si persuade soltanto con le loro". È proprio questo il principio alla base di un buon Dialogo Strategico: attraverso l'uso sapiente delle domande ad illusione d'alternativa e delle parafrasi ristrutturanti si riesce a cogliere quali sono le buone ragioni che muovono la persona che abbiamo di fronte (nel caso del film, il voler mangiare qualcosa di leggero) e, attraverso quelle, riuscire a proporre strade più funzionali.
  • Come abbiamo già detto, il Dialogo Strategico non crea resistenze. Piuttosto riesce a sancire, passo passo, un accordo che strada facendo si rinforza. Sarà proprio sulla base di tale accordo che riusciremo a proporre cambi di prospettiva significativi e altrimenti impensabili. Il cambiamento innescato, in questo caso, è un cambiamento effetto valanga (la piccola palla di neve che rotola dalla pendice della montagna e, strada facendo, arriva ad accumulare talmente tanta neve da risultare a valle una vera e propria valanga).

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